专题：第十七届中国保障文化与品牌革命论坛

　　2024年11月13日，以“静水流深”为主题的第十七届中国保障文化与品牌革命论坛暨第七届中国保障康养产业革命论坛在江苏无锡无际举行。保障康养产业定约副会长兼通告长、北京大雁养老劳动有限公司董事长陈志华作了主题发言。

　　陈志华指出，咱们要通过养老劳动和营销形状的各别化来破局家具的同质化。他通过对大雁养老在银保、个险和经代案例共享、数据分析和训诫追溯，向公共先容了大雁养老的“保障+养老+科技”行业综合搞定决议。他指出，相对重资产形状的“四个锁定”（投保时锁定，锁定保司，锁定城市和锁定养老社区），大雁养老的平台型轻资产“携程”形状通差错位竞争和各别化竞争把养老选定权还给客户，“多快好省、近新适变”地餍足客户旅居、机构养老和照护养老的全人命周期的养老需求。同期大雁养老六位一体的营销形状，从场景、权利、培训、系统和劳动端搞定了客户确切的养老需求，从而搞定戎行的销售问题，最终搞定公司的发展问题。大雁养老在过往1年时期竣事了与20+保障公司协作，并累计完成3轮融资。

　　以下是陈志华的发言全文：

　　大雁养老在银保、个险和经代案例共享、数据分析和训诫追溯

　　我以为联系于行业重资产的养老形状，平台型轻资产形状是中袖珍保障公司投产比最高的计谋选定。同期，关于重资产形状，大雁养老也可从区域布局、客户分层和劳动各别化等作念计谋补充定位，既助力业务，也裁减保单超售的践约风险。

　　经代案例：在明亚+利安+大雁三方协作案例中，从客户端来看，通过大雁养老镶嵌通盘营销形状，客单价相对畴前提高两倍，权利单占比稀奇90%，门槛单占比稀奇70%。从利安东谈主寿的角度看，明亚新晋成为利安2024年NO.1的渠谈，青竹年金家具销售寰球第三，提前完成10年期业务占比观察。从明亚视角看，考据保障+平台型轻资产养老劳动形状的顺利，底层即是保障+养老双经纪形状，受到客户和牙东谈主的招供。三方协作形状通过年金家具搞定跟人命等长的养老现款流问题，通过大雁的权利搞定异日养老形状、锁定高端养老资源和得到养老管家劳动的三大问题。关于利安东谈主寿来讲，不错升迁公司新单价值、裁减偿付能力压力、扩大新单承保能力，在中介渠谈很好地完成了从增额终生寿到年金家具的计谋转型。

　　个险案例：在东吴东谈主寿+大雁养老的个险协作中，销售戎行步履率最高提至34.35%，件均保费提高到2倍以上，客户复购方面，单客户平均家具数升迁至3.43个，5月和6月的权利单件数是4月的3.8倍和18.3倍，10年期及以上保单件数和保费占比均稀奇了60%。大雁形状不错低风险、低资本、短周期、高机动性助力保障公司完成业务目的。 

　　银保案例：大雁养老仍是在几家银行完成银保渠谈0-1的形状探索。大雁形状在银保渠谈的三大实战价值分辩为：一是鼓吹银行准入，通过大雁平台型轻资产养老劳动各别化，更容易银行准入；二是餍足客户需求，通过大雁养老权利餍足银行50+和75+两代东谈主果然切养老需求，搞定50+客户的居家期间的旅居需求，搞定75+父母的机构养老和分解症照护需求；三是赋能银行销售，大雁CCRC场景、养老霸术师培训和系统赋能银行销售团队作念银保渠谈的各别化规画。

　　不论是经代渠谈、个险渠谈，如故银保渠谈，最终触达的齐是客户，临了齐是在搞定养老问题，本色即是搞定养老资金问题和养老劳动问题。在老龄少子化、利率下行和报行合一期间，行业破局决议即是通过劳动各别化和营销各别化破局家具同质化，唯一搞定客户的需乞降痛点，就一定不错搞定戎行的销售问题。

　　大雁养老如何搞定保障客户问题，搞定养老刚需？

　　大雁以餍足保障客户的养老刚需为目的，搞定以下5个问题：

　　一是通过保障+大雁劳动同期搞定客户养老支付和养老劳动问题。保障支付+大雁养老劳动，竣事全主义、全场景、全人命周期的养老霸术。通过保障公司的养老年金、增额终生寿、重疾险、护士险的家具组合销售，好意思满地模拟老东谈主确切的养老资本开销弧线，再加上东谈主一辈子平均 60% ~ 70% 的医疗用度齐是在临了几年产生的，年齿越大，开销越高，通过保障搞定养老支付的问题，通过大雁劳动搞定养老形状、资源和管家一站式劳动的问题。

　　保障+劳动是异日趋势。给保障家具匹配怎样的劳动，才能确切促进保单销售？我笼统了8个标准，分辩是刚需、巨匠、高频、大额、长周期、正向体验、难搞定和低投诉。大雁的保障+劳动形状仅仅编削保障公司业务部门营销用度的投向和结构，并无公司层面增量的资本干涉。

　　当下，机构养总是新单破万亿且最具备细则性的形状。泰康东谈主寿是重资产形状；太平东谈主寿是轻中重邻接形状，先重后轻，轻多重少，轻重邻接；盟国东谈主寿是平台型轻资产形状，重运营，高资本。招商银行《2023中国私东谈主资产进展》泄漏，2022年，可投资资产在1000万东谈主民币以上的中国高净值东谈主群数目达316万东谈主，通盘行业大概在保障公司以百万保费为单元投保的客户远远稀奇60万，是以稀奇20%的高净值东谈主群至少介意志上以为异日养老要依靠机构，而不是养儿防老。咱们预判异日中国的中产阶层是机构养老市集的增量蓝海。

　　二是在客户端我方找养老机构和依托大雁平台两种形状的优颓势对比。客户价值是“多快好省、近新适变”（距离、环境、房型、餐饮、价钱、劳动、医疗等），把这八个字讲透，销售问题就搞定了80%。

　　三是相对重资产形状的高保费门槛，大雁通过低门槛进行错位竞争。重资产和平台型轻资产并不矛盾，各有不同的目的客户定位，餍足不同的需求。大雁养老的最好门槛范围是150万以下的市集，尽管客户门槛更低，可是客户量级更大，笼罩戎行更多，业务鸿沟更大。

　　四是相对重资产形状的“四大锁定”，大雁养老进行各别化竞争，把养老选定权还给客户。重资产形状的特征是投保时锁定，锁定保司，锁定城市，锁定养老机构。大雁平台型轻资产形状的定位是养老界的携程，给用户满盈多的选定权，特征是在使用时选定，凭据我方思去养老的城市、预算、体魄景色和偏好等，通过大雁养老管家劳动搞定客户的养老问题。

　　五是在养老劳动践约过程中，确保客户秘密，升迁用户自在度。在畴前三年多，大雁养老在产研端干涉了多数的时间，为保障客户定制打算智能AI养老管家，竣事标准化、系统化和智能化。比方咱们是行业内首家对扫数管家劳动使用凭空号码和扫数养老劳动可回溯的养老劳动公司，并对客户手机号等要津秘密信息进行多重加密保存和传输。

　　大雁养老如何搞定销售戎行问题，升迁营销恶果？

　　大雁养老通过“保障+养老+科技”匡助销售团队开辟了六位一体的营销形状。本色上是围绕保障公司的养老计谋和目的客户群提供以下销售赋能劳动：

　　一、养老权利：用养老权利补强家具竞争力，经过一年试错，咱们打算了一套最大概促进客户销售转动的养老权利。本色上是通过大雁养老管家搞定客户从旅居、到长居、再到照护的全人命周期的养老劳动。咱们和各典型保司养老权利形状对比，各有千秋。关于莫得养老劳动的公司，咱们是东谈主无我有，是实足上风。关于有平台型轻资产养老劳动的公司，咱们是东谈主有我优，是相对上风。关于重资产形状的公司，通差错位竞争和各别化竞争，餍足不同客户需求。

　　二、场景营销：提供各地头部社区资源（地产系、央企系、外资系、民营系），打造标准化参不雅体验历程，短时期为协作保司寰球机构搭建场景营销能力，升迁客户步履率和到场率、提高保单转动率和件均保费，通过畴前三年时期的布局，现在咱们的机构数目最多、地域散布最广、高端CCRC最多、CCRC泉源最广。

　　三、培训运营：在培训、客群运营等方面支援保障公司，为了匡助销售团队全面掌执六位一体营销形状，咱们和中国科学时间大学联袂推出了《养老霸术师培训》培训认证课程，课程具有内容原创实战，讲师专科，名校认证和赋能销售的私有上风。

　　四、销售系统：为销售团队定制开辟了系统平台，定位为销售平台、劳动平台和学习平台，并在和保障公司的协作中支援API对接和H5镶嵌，竣事支撑销售团队线上展业，升迁营销恶果。

　　五、管家劳动：通过养老管家促进践约，全面笼罩入住前、入住中庸入住后，匡助客户货比三家，搞定寰球范围养老机构的优选问题，竣事客户宽心、省力、省时、省钱的劳动价值。 

　　大雁养老如何搞定保障公司问题，开辟破局决议？

　　陈志华对保障公司作念“保障+养老”计谋选定建议了以下建议：要是有万亿资产、百亿投资，可选定养老社区运营5-10年长周期不盈利，不错选定复制泰康形状；要是有千亿资产、百亿新单，以亿元为单元的每年运营资本干涉，可选定复制盟国形状自建轻资产平台，不餍足上述2点的，不但愿干涉终点高的公司层面增量固定资本，仅仅用业务渠谈的激发培训用度，可选定与零丁第三方平台大雁养老协作。

　　在当下，家具同质化是布景和贫寒，通过养老劳动和营销形状作念各别化是破局和搞定决议。

海量资讯、精确解读，尽在新浪财经APP

职守剪辑：曹睿潼 开yun体育网